Los coches híbridos y de más de 10 años protagonizan las ventas de ocasión

Son datos recogidos en la X edición del Libro Blanco de VO de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos (GANVAM), presentadas hoy. En el estudio se destaca el interés creciente por los vehículos de más de diez años, y en cuanto a combustibles, el despunte de los vehículos híbridos, frente al escaso crecimiento de los 100% eléctricos.

Así, el ejercicio 2021 seguirá manteniendo la tendencia de años anteriores, por la cual los vehículos de más de 10 años seguirán representando más del 60% de las operaciones de usados, tras crecer un 3%, con más de 1,1 millones de operaciones. Su precio continúa siendo un aliciente para acceder a una solución de movilidad particular que minimice los riesgos de contagio.

No obstante, los modelos de entre 4 y 5 años continúan ganando protagonismo y seguirán tirando del mercado, con un crecimiento del 18% en 2021, hasta las 186.032 ventas. Por su parte, los 'kilómetro cero' no volverán a registrar crecimiento hasta 2022, según las previsiones de Ganvam.

Para Raúl Palacios, presidente de Ganvam «el mercado de ocasión en España todavía tiene mucho margen para seguir creciendo y convertirse en un canal que ayude a rejuvenecer el parque de vehículos español con modelos de hasta cinco años. Sin embargo, los profesionales deben adaptarse a las nuevas preferencias de compra de los conductores en un momento de revolución digital en el que el canal online cada vez está ganando mayor protagonismo y quien no sepa adaptarse a ello se quedará atrás».

Por tipo de propulsión, a pesar del crecimiento del 66% que registraron los eléctricos al cierre de 2020, en 2021 estos modelos cero emisiones apenas aumentarán sus ventas un 3,1%, alcanzando las 5.606 operaciones, un 0,3% del total. Sin embargo, los híbridos sí continuarán su ritmo de crecimiento en 2021 con un 19,3% más de operaciones, alcanzando las 29.133, lo que les situará con un 1,5% de cuota como el tercer modelo por tipo de combustión favorito de los compradores, los cuáles siguen confiando todavía en el diésel y la gasolina, pues con 1,13 millones (+3,6%) y 704.965 (+18,5%) ventas, respectivamente, seguirán siendo los modelos más vendidos este año, copando conjuntamente el 97,6% de las operaciones.

Por otro lado, en un contexto en el que es necesario dar respuesta a un consumidor que ya es 100% digital, el Libro Blanco de VO de Ganvam analiza cómo está gestionando el distribuidor la captación de estos clientes.

En este sentido, conscientes de la importancia del entorno online como fuente de captación, los operadores de VO reorientaron su estrategia de medios. Así, la inversión publicitaria se desplazó hacia Internet, hasta situarse en los 6.599 millones de euros en 2020, nada menos que un 107% más.

Esta apuesta por los canales online viene determinada por las preferencias mostradas por los compradores. El 87% hacen sus búsquedas de oferta vía online, y de estos al 51,2% les gustaría concertar una cita por la web del punto de venta, ya sea a través de aplicaciones móviles, el correo electrónico o por teléfono. A esto se suma que el 43% querría asesoramiento online por parte del vendedor sin tener que acercarse al punto de venta de manera física.

Estos datos del informe, en la que por primera vez se evalúa la atención online que se le da al comprador de VO, muestran también cómo gestiona el profesional estos 'lead'. En este sentido, el 87% de los profesionales de VO ofrece una respuesta rápida, mientras que el 13% tarda más de ocho horas en responder. Sin embargo, apenas algo más de la mitad de las respuestas (53%) son consideradas de alta calidad, ofreciendo información detallada al cliente, mientras que el 20% descuidan este proceso y responden remitiendo a una web o con respuestas automáticas ambiguas.

A la hora de comprar un coche de ocasión, los tres aspectos más valoradas por el comprador son, por un lado, la claridad en el precio y en la oferta, que no venga con sorpresas ni letra pequeña; por otro, la transparencia en la cobertura de la garantía; seguida del certificado del estado del vehículo.

En este sentido, uno de los aspectos cada vez más demandados por el consumidor, y en el que el profesional debe mejorar, es la transparencia en las cuotas de financiación. El cliente quiere saber cuánto tendrá que pagar al mes por el coche, pero, al parecer, solamente el 33% de los profesionales son lo suficientemente claros en este aspecto en primera instancia y ofrecen esta información de manera bien visible.