El 72% de los consumidores europeos ya está dispuesto a comprar su coche en internet

Los principales fabricantes son conscientes de que, antes de acudir a un concesionario, un alto porcentaje de sus potenciales compradores, han consultado las características y precios del vehículo que les interesa, llegando en ocasiones a saber más detalles que los propios comerciales con los que con posterioridad conciertan una cita en el concesionario.

Pero el Covid-19 ha supuesto un antes y un después, ya que muchos de esos clientes hasta ahora nos e atrevían a dar el salto y efectuar la compra directamente a través de la página web de la marca. Esto supone un importante cambio. Marco Marlia, CEO europeo de Motor K nos explica que "es probable que una persona que «comprara» un coche hace cinco años lo hiciera de una forma no muy distinta a la de un comprador de finales del milenio pasado. Tal vez se pase más tiempo en la red que delante de un folleto y, sin duda, realizará menos visitas al concesionario pero en esencia la transacción final no ha cambiado".

Mañana ya no será así. Según Capgemini Invent, el 72% de los consumidores de cuatro grandes países europeos, España, Alemania, Francia y Reino Unido, espera poder comprar su próximo coche por internet. Esta cifra bastaría para demostrar que el mundo de la distribución de automóviles debe dar un paso más hacia la modernización.

Marco Marlia asegura que el sector ha demostrado una gran resistencia y capacidad de recuperación en los últimos años. Algunas dinámicas que ya estaban en marcha han cobrado impulso, entre ellas, principalmente el proceso de compra de automóviles." Los nuevos compradores han cambiado profundamente su recorrido como clientes. Éstos no se limitan a buscar coches online; se mueven entre los puntos de contacto digitales y físicos, donde las redes sociales y otras plataformas son fuentes de información relevantes. Lo que demandan y quieren es una experiencia de cliente de calidad a lo largo del viaje de compra, sea cual sea el punto de contacto que elijan. En otras palabras, exigen una experiencia omnicanal".

El directivo asegura que esto lo saben algunos nuevos actores de la cadena de suministro que "para llegar a los usuarios de forma eficaz, han apostado por una propuesta de valor completamente digital, captando e interpretando así los nuevos paradigmas de consumo. Para seguir siendo competitiva, la distribución debe situar la omnicanalidad en el centro de su estrategia". Así, los propios profesionales del sector lo saben, el 75% de los ejecutivos creen que la distribución es el principal campo de batalla donde atacarán los nuevos actores digitalmente avanzados para ganar cuota de mercado y saben que se están quedando atrás.

 Marco Marlia considera que "es el comienzo de una nueva era para la industria del automóvil y esta vez Europa está liderando el camino. Somos conscientes de que estos cambios pueden asustar a los fabricantes y a los concesionarios, pero ahora es el momento de poner en marcha un ecosistema basado en la diversidad de las realidades de movilidad de Europa y en los puntos fuertes de la innovación tecnológica, el talento, las competencias y el espíritu de colaboración para hacer de nuestro territorio la puerta de entrada al futuro mundial del automóvil".

Consecuentemente, asegura que hay que encontrar el equilibrio entre la tecnología y el lado humano para abrir una nueva etapa - de hecho, el 92% de los consumidores considera esencial tener un encuentro personal con el concesionario. Las palabras clave serán enfoque digital, omnicanalidad, rendimiento basado en datos, formación y especialización.