«En Arabia Saudí es casi imposible hacer negocios sin un socio local»

Rafael Murillo Quirós (Gijón, 1966) es director general de DF Energy desde 2011, pero lleva vinculado a Duro Felguera desde 1995, por lo que ha seguido prácticamente desde sus inicios todo el proceso de internacionalización del área de energía: primero en Latinoamérica y ahora en los países árabes. Coincidiendo con la visita de los embajadores de la Liga Árabe a Asturias para tratar de intensificar los lazos comerciales con las empresas del Principado, este ingeniero de minas confirma que este mercado tiene un gran potencial para las pymes de la región, aunque aconseja acceder a él con «humildad» y «respeto» hacia su cultura, y también con el apoyo de socios locales. En el caso de Arabia Saudí, de hecho, ve prácticamente imposible acceder de otro modo.

DF Energy ya tiene presencia en los países árabes. ¿Cómo está siendo esta experiencia?

Aunque la internacionalización de Duro Felguera se inició mucho antes, en lo que se refiere al sector de la energía comenzó a realizar proyectos a nivel mundial en 1994. El mercado natural y primero fue el de Latinoamérica, pero con el tiempo vimos que había una tendencia clara a ser un mercado maduro, con mucha competencia, y precios cada vez menos interesantes. Fue entonces cuando empezamos a trabajar en el mercado árabe y hoy en día tenemos oficinas permanentes en Argelia, Abu Dabi, Dubai y Arabia Saudí.

No solo eso. Están construyendo una central de ciclo combinado en Djelfa (Argelia) que es un gran reto.

Se trata de la planta de mayor potencia construida por la compañía hasta la fecha, con 1.250 MW y un presupuesto de 544 millones de euros. Está previsto acabar las obras en 2016 y es para nosotros el primer gran proyecto en los países árabes.

¿Cuáles son sus planes de expansión?

Una vez que se realiza un desarrollo comercial como el que ha hecho Duro Felguera en los países árabes, evidentemente lo que se persigue es la expansión del grupo en más sectores, y no sólo en el de la energía. Nuestras oficinas allí no son exclusivamente oficinas de proyecto, son oficinas corporativas de Duro Felguera, y estamos analizando nuestras posibilidades de expansión en ese mercado a través de otros sectores del grupo, como son el del ferrocarril o el oil&gas.

¿Tienen previsto ejecutar a medio plazo algún otro proyecto?

El próximo 15 de octubre presentaremos nuestra oferta para la construcción de una central de ciclo combinado de entre 600 y 700 MW a la empresa estatal de energía y agua de Dubai. También hemos presentado una oferta para la construcción de una planta en Omán y estamos estudiando otros proyectos en Catar.

¿Qué aconseja a las empresas asturianas para acceder a este mercado?

Para trabajar en estos países hay que hacerlo con humildad, cercanía y respeto hacia su cultura. No podemos pretender trabajar allí con una cultura española, porque sería un grave error. Además, aunque está claro que las circunstancias son diferentes en función de la región, todos estos países tienen un denominador común y es que les gusta hacer negocios basados en la confianza. Necesitan un trato directo.

¿Cómo valora el encuentro de empresarios asturianos con embajadores de la Liga Árabe de esta semana?

Este tipo de encuentros son muy positivos porque traer a Asturias a los embajadores permite que éstos conozcan nuestras empresas y que tengan una perspectiva diferente de lo que hacemos y lo que somos. No es como darles una tarjeta de visita.

Se ha hablado en el encuentro de colaboración a la inversa. ¿Se plantean buscar financiación árabe?

Estamos abiertos al mercado internacional y ahí todo este tipo de colaboraciones las hay que analizar. Evidentemente son temas que hay que mirar con mucho detalle, pero, aunque no estamos cerrados, ahora mismo no hay ninguna propuesta de inversión del mundo árabe hacia Duro Felguera como matriz en España. Lo que sí tenemos, y en lo que seguimos trabajando, es en buscar socios árabes en sus países.

¿Es clave este tipo de apoyos para poder acceder a su mercado?

Tenemos acuerdos con empresas en los Emiratos Árabes y esperamos cerrar algún otro a medio plazo en Arabia Saudí. En todos estos países es muy importante tener presencia local porque, siendo 100% una empresa extranjera, tienes muchas más barreras. De hecho en países como Arabia Saudí sin un socio local es casi imposible hacer negocios.

¿Tienen estos países tanto potencial para las empresas asturianas como dicen sus representantes diplomáticos?

Hay que ver los países de la Liga Árabe de forma individual porque no es lo mismo Libia, Argelia, Egipto o Emiratos Árabes. Argelia está en un proceso de apertura con grandes oportunidades de negocio y está haciendo una apuesta clara por su desarrollo turístico. No hay que olvidar que en avión hay lo mismo de Madrid a Argelia que de Madrid a Asturias. Pero está claro que su desarrollo turístico pasa primero por un desarrollo del país. Y necesita carreteras, garantizar la luz, el aire acondicionado, la calefacción, el agua caliente...

Boom hotelero en Argelia

Esos primeros pasos ya se han comenzado a dar...

Han construido la mayor escuela de hotelería y han lanzado a la vez seis grandes proyectos de energía de 1.200 MW cada uno, lo que supone meter en un país de golpe 7.800 MW. Está claro que se están preparando para el boom hotelero y, además, cuentan con una riqueza natural (tienen gas y petróleo) que les permite realizar todas estas inversiones. Por eso todas las empresas españolas y asturianas que se dediquen al sector servicios pueden tener una gran oportunidad en estos países, y también las del sector agroalimentario.

¿Es una opción acertada para salir de la crisis?

Meterse en el mercado internacional en época de crisis es muy complicado y hay que hacerlo con cuidado. Solucionar una crisis en una pyme saliendo fuera puede tener efectos negativos. La internacionalización cuesta dinero y, evidentemente, en época de dificultades hay que tener cuidado en cómo se gestiona todo este proceso porque lo que se cree que puede ser una solución puede hacer más profundo aún el problema. Las pymes deben de tener clara cuál es su capacidad antes de dar ese paso.

El embajador de Argelia ha subrayado los avances en estabilidad y paz que vive esta zona e incluso entiende que existen oportunidades para las empresas asturianas en países como Palestina, Egipto o Líbano. ¿Es viable la internacionalización en estos territorios?

No discrepo con el embajador sobre las oportunidades de negocio que pueda haber en estos países pero, evidentemente, para una pyme este tipo de mercado es muy agresivo salvo que sea una exportación pura y dura. Son países emergentes y, por ejemplo en Irak, ahora mismo seguro que hay grandes oportunidades en el mundo de la energía.

¿Se plantea DF Energy entrar en Irak?

Duro Felguera tiene que mirar por su gente y por los riesgos que tiene ese país. Ojalá en el futuro próximo se pueda trabajar allí, pero hoy por hoy es muy complicado. No obstante, tenemos que mirar este tipo de cuestiones con cierta perspectiva porque también hace quince años pensar en instalarse en Argelia nos hubiera parecido una barbaridad.